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中石油河北銷(xiāo)售:“紅海突圍”

來(lái)源:搜狐    發(fā)布時(shí)間:2024-05-10 17:14:44

人逢勁敵則愈強。深陷“紅?!?,河北銷(xiāo)售憑借一股不服輸的韌勁跑贏(yíng)了市場(chǎng)大勢。新時(shí)期,河北銷(xiāo)售將深化五大戰略,完善五大體系,全力推動(dòng)公司品牌重塑、高質(zhì)量發(fā)展。

市場(chǎng)就是戰場(chǎng)

河北銷(xiāo)售始終以市場(chǎng)為核心,以高質(zhì)量發(fā)展為己任,跑在市場(chǎng)的最前沿。

文/周志霞  齊鐵健 / 韓 文

價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)權限“雙下放”,河北銷(xiāo)售從上到下傳導,市場(chǎng)反應更加靈敏

從東到西,從南到北,神州大地,成品油市場(chǎng)硝煙彌漫。這場(chǎng)競爭以華北地區最為慘烈。特別是2019年以來(lái),成品油市場(chǎng)供需矛盾加深,市場(chǎng)競爭升級、能源替代加速,石油銷(xiāo)售公司發(fā)展之路步履維艱。

2023年,成品油增長(cháng)動(dòng)力回歸;各地重拳出擊整治市場(chǎng)亂象。中國石油河北銷(xiāo)售搶抓機遇,取得令人振奮的業(yè)績(jì)——全年油品銷(xiāo)售同比增長(cháng)21%,純槍任務(wù)完成率達到137%,排名板塊第一。

能從“紅?!逼礆⒊鰜?lái),河北銷(xiāo)售具備精良的武器裝備。

批零一體:強化提質(zhì)增效

地處華北地區的河北銷(xiāo)售,成品油市場(chǎng)開(kāi)放程度高、資源入口多。而這,更意味著(zhù)競爭的慘烈?!?019年之前,最高峰時(shí)我們有1100多座加油站。這幾年,受城市規劃拆遷改造、高速路油站回收、租賃到期等不可控因素影響,目前我們運營(yíng)的加油站只有700多座?!焙颖变N(xiāo)售副總經(jīng)理梁威說(shuō)。

若將河北地區7000多座社會(huì )加油站、1500多座中國石化加油站,標注在如“板手”的河北地區地形圖上,河北銷(xiāo)售的700多座“寶石花”標志,找尋起來(lái)也有點(diǎn)難。

奮力拼搏,永不服輸,向來(lái)是石油人的底色。河北銷(xiāo)售也不例外。

進(jìn)入2023年,消費市場(chǎng)得到修復,成品油增長(cháng)動(dòng)力回歸?!皬娀惑w協(xié)同,強化價(jià)值創(chuàng )造,推動(dòng)提質(zhì)增效走深走實(shí)?!敝袊图瘓F公司董事長(cháng)、黨組書(shū)記戴厚良在工作會(huì )議上的講話(huà),無(wú)疑為銷(xiāo)售公司注入了一針強心劑。

河北銷(xiāo)售抓住這難得的機遇,以產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值最大化為己任,優(yōu)化預算和調撥價(jià)策略,全面推進(jìn)批零一體化運作。

為真正實(shí)現“讓聽(tīng)到炮聲的人呼叫炮火”,河北銷(xiāo)售從預算、權限出發(fā),全面釋放基層的整體智慧。完善情報分析體系,健全日跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、周市場(chǎng)摸排、月總結復盤(pán)機制?!拔覀儓猿帧槐P(pán)棋’考量,從上至下精準傳導批零一體化調撥價(jià)格,模擬漲、跌、穩三種市場(chǎng)態(tài)勢。同時(shí),區別早、中、兌現三個(gè)階段,以市場(chǎng)預期價(jià)格和調撥價(jià)格差值作為調節值,總體把控經(jīng)營(yíng)運行?!焙颖变N(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部副經(jīng)理楊軍說(shuō),“簡(jiǎn)單地說(shuō),就是有意識地將以往批發(fā)的價(jià)格向零售環(huán)節傾斜,必要時(shí)將零售和批發(fā)以一個(gè)價(jià)格銷(xiāo)售,加大價(jià)格應變能力?!?/p>

為鼓勵地市公司參與市場(chǎng)競爭,河北銷(xiāo)售堅持營(yíng)銷(xiāo)權限和價(jià)格權限“雙下放”。地市公司結合業(yè)財一體化算賬,采取政策穿透、戰術(shù)“騰挪”、靈活場(chǎng)景應用等手段,找準油品批零一體化切入口。滄州分公司鹽山華(4)站,始終堅持純槍銷(xiāo)售最大化原則,實(shí)施市場(chǎng)化運作,僅2個(gè)月就實(shí)現市場(chǎng)化價(jià)差盈利,擺脫虧損。

提升市場(chǎng)反應敏捷度和精準度。2023年,河北銷(xiāo)售實(shí)現235座站自主設計站級和客戶(hù)級營(yíng)銷(xiāo)政策、2家單位主動(dòng)試點(diǎn)自主定價(jià)、13個(gè)調價(jià)窗口期提前收窄優(yōu)惠,營(yíng)利能力明顯提升。

不僅如此,河北銷(xiāo)售整合零售、批發(fā)和非油環(huán)節的管理模式和全業(yè)務(wù)鏈內外部資源,將其延伸至客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、產(chǎn)品銷(xiāo)售、銷(xiāo)售價(jià)格和經(jīng)理隊伍環(huán)節,形成“五個(gè)一體化”機制?!氨热缭诙▋r(jià)方面,改變以往批發(fā)、零售、非油單獨定價(jià)的銷(xiāo)售模式,不斷完善單個(gè)客戶(hù)‘批零非’綜合定價(jià)模式,進(jìn)一步追求綜合創(chuàng )效能力最大化?!笔仪f分公司經(jīng)理李方磊解釋說(shuō)。

下好一盤(pán)棋,激活一江水。2023年,河北銷(xiāo)售13家地市公司全部盈利,相對市場(chǎng)份額、純槍相對市場(chǎng)份額分別同比提升0.3個(gè)百分點(diǎn)和0.37個(gè)百分點(diǎn),為完成純槍任務(wù)完成率打下了堅實(shí)的基礎。

強化“6S”管理,加油站煥然一新

客戶(hù)開(kāi)發(fā):區域全覆蓋

以石家莊仁達(31)站為核心,周邊3公里內,有其他公司的8家加油站。其中,離該站最近的社會(huì )加油站不到1公里。在“石家莊仁達(31)站客戶(hù)攻堅圖”上,似乎更能感受到那種競爭激烈的氛圍?!霸诤颖变N(xiāo)售,這種情況太常見(jiàn)了?!痹撜窘?jīng)理郝曉強說(shuō)。

郝曉強所在的仁達(31)站,2023年油品銷(xiāo)量達到日均9.6噸,比以往年度都高。這在很大程度得益于河北銷(xiāo)售推行的客戶(hù)開(kāi)發(fā)一體化。

河北銷(xiāo)售將100多名省、市兩級的客戶(hù)經(jīng)理組織成開(kāi)發(fā)團隊?!昂鸵酝啾?,我們一方面注重從單專(zhuān)業(yè)線(xiàn)開(kāi)發(fā)過(guò)渡為多專(zhuān)業(yè)線(xiàn)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)。另一方面,強調實(shí)行區域化、網(wǎng)格化、行業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化、全覆蓋客戶(hù)開(kāi)發(fā)?!睏钴娬f(shuō)。

組織客戶(hù)經(jīng)理分片走訪(fǎng)客戶(hù):不斷優(yōu)化重點(diǎn)區域、重點(diǎn)站和泉眼站的客戶(hù)開(kāi)發(fā);對于忠誠客戶(hù)、游離客戶(hù),“一客一策”制定供貨計劃,確保存量客戶(hù)全覆蓋……河北銷(xiāo)售以“大干100天、全員勇?tīng)幭取被顒?dòng)為契機,逐一攻破區域重點(diǎn)客戶(hù)。

客發(fā)開(kāi)發(fā)一體化還體現在互聯(lián)互動(dòng)方面?!耙酝蛻?hù)經(jīng)理和轄區加油站經(jīng)理,開(kāi)發(fā)客戶(hù)聯(lián)動(dòng)性不強,如今更加注重協(xié)同開(kāi)發(fā)?!?023年,了解到我們站附近的武警支隊有汽油需求,我便協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理,把該客戶(hù)爭取了過(guò)來(lái),每個(gè)月增加了3噸的汽油銷(xiāo)量?!焙聲詮娬f(shuō)。

河北銷(xiāo)售積極開(kāi)展“客戶(hù)倍增行動(dòng)”,圍繞客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況統計個(gè)人客戶(hù)開(kāi)卡數、企微拉新數、持卡客戶(hù)進(jìn)站數、單位客戶(hù)開(kāi)發(fā)數,做到日跟蹤、周通報,確??蛻?hù)倍增工作高質(zhì)高效推進(jìn)。目前,河北銷(xiāo)售石油內部單位開(kāi)發(fā)率已達98%以上,同時(shí)推進(jìn)“石油人用石油卡”活動(dòng),新增內部單位員工卡1300余張,汽油銷(xiāo)量同比增長(cháng)23%。

客戶(hù)資源的穩定,還體現在維護上?!袄闷髽I(yè)微信群每日發(fā)送限行情況和國內新聞,安排專(zhuān)人負責維護群內客戶(hù)疑問(wèn)解答,定期發(fā)布優(yōu)惠信息,每月提醒客戶(hù)關(guān)注電子券有效期……”說(shuō)起對客戶(hù)的維護,廊坊分公司萬(wàn)莊(97)加油站經(jīng)理張靜如數家珍。

強化客戶(hù)質(zhì)量分析,注重汽油高頻客戶(hù)、柴油物流客戶(hù)開(kāi)發(fā),2023年,河北銷(xiāo)售網(wǎng)格化摸排價(jià)值型客戶(hù)近8000家,開(kāi)發(fā)高價(jià)值客戶(hù)700多家,新開(kāi)發(fā)“四上企業(yè)”1900多家,活躍客戶(hù)數量同比增幅11%,終端客戶(hù)比例持續提升,客戶(hù)數量同比增幅43%。

為了進(jìn)一步提升創(chuàng )效能力,近兩年,河北銷(xiāo)售不斷深入引入異業(yè)資源,實(shí)現大量拓客引流,為油品銷(xiāo)量助力。僅2023年,河北銷(xiāo)售就參加了4次政府消費券、購車(chē)補貼等專(zhuān)項活動(dòng),引入促銷(xiāo)資源達500多萬(wàn)元,實(shí)現了客戶(hù)引流4.2萬(wàn)人。石家莊分公司還積極參與市政府“夜經(jīng)濟”等促銷(xiāo)活動(dòng),吸引了3.36萬(wàn)人次進(jìn)站消費。

為持續推動(dòng)異業(yè)合作開(kāi)發(fā),河北銷(xiāo)售圍繞客戶(hù)“全生命周期”和“產(chǎn)品+咨詢(xún)+服務(wù)”的價(jià)值鏈延展。規模大、營(yíng)銷(xiāo)費用多、獲客渠道廣的金融業(yè)和銀行業(yè),是河北銷(xiāo)售的優(yōu)先選項。2023年,石家莊分公司與9家主力銀行逐一掛點(diǎn)對接,聯(lián)合設計消費滿(mǎn)減、電子券等形式營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品,引入促銷(xiāo)資源近900萬(wàn)元。

當前,河北銷(xiāo)售已與59家駐冀企業(yè)和諸多全國500強企事業(yè)單位簽訂合作協(xié)議,月均引客30萬(wàn)人次。例如,與上汽集團、北汽福田、民生銀行、招商銀行、萬(wàn)合集團等11家駐冀央企和知名企業(yè)建立合作關(guān)系,實(shí)現銷(xiāo)量7萬(wàn)余噸。其中,廊坊分公司持續利用銀行業(yè)引流優(yōu)勢,穩固優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)資源;積極與郵儲、廣發(fā)等銀行對接,引導客戶(hù)利用銀行優(yōu)惠券進(jìn)行加油卡儲值,提升客戶(hù)消費黏性,引入促銷(xiāo)資源660萬(wàn)元,帶動(dòng)純槍汽油銷(xiāo)量1800噸。

“目前,我們的異業(yè)合作項目更多集中在銀行、保險、通信以及政府工程項目上。我們正在拓寬合作渠道,發(fā)揮“油氣氫電非”一體化優(yōu)勢,廣泛尋找結交各行業(yè)合作伙伴,進(jìn)一步帶動(dòng)油品銷(xiāo)量?!绷和f(shuō)。

精準治理 虧損站摘帽

作為中國石油的區外市場(chǎng),河北銷(xiāo)售700多座加油站中有三分之二是縣區站,低銷(xiāo)低效站特別多,網(wǎng)點(diǎn)不占優(yōu)勢。

2023年,河北銷(xiāo)售進(jìn)一步落實(shí)集團公司戰略部署,牢固樹(shù)立“企業(yè)不消滅虧損,虧損就消滅企業(yè)”的危機意識。公司要求各級領(lǐng)導干部要提高站位、擔當作為,拿出解決問(wèn)題的硬招和實(shí)招,爭做扭虧減虧的“急先鋒”。

河北銷(xiāo)售以“現場(chǎng)診斷+交流研討”的形式,緊盯184座市場(chǎng)化價(jià)格虧損站,同時(shí),將各地市分為高效區、平效區、低效區、負效區,形成4個(gè)機制、把握4個(gè)聚焦,總結歸納10個(gè)治理模型,“一站一策”細化治理措施。

對治理進(jìn)度,及時(shí)跟蹤?!拔覀兠咳找莆樟?jì)r(jià)變化,每周跟進(jìn)治理措施,每月總結治理成效,整體緊盯扭虧進(jìn)度?!睏钴娬f(shuō)。公司定期通報同比、環(huán)比增虧情況,聽(tīng)取虧損分析,進(jìn)駐量利率欠賬單位診斷,實(shí)施督導提升。

為將責任壓實(shí),河北銷(xiāo)售建立獎懲機制,鼓勵虧損站純槍汽油銷(xiāo)售,對純槍汽油超提質(zhì)增效目標部分給予工資總額獎勵;針對連續2個(gè)月未減虧的站點(diǎn)進(jìn)行黃牌警告,連續3個(gè)月未減虧的站經(jīng)理進(jìn)行崗位調整。

石家莊高邑(59)站位于高邑縣東關(guān)村,2022年日均銷(xiāo)量0.72噸,市場(chǎng)化價(jià)差利潤-3.6萬(wàn)元。石家莊分公司將客戶(hù)開(kāi)發(fā)的問(wèn)題及時(shí)完善,同時(shí)增加會(huì )員客戶(hù)黏度,日均銷(xiāo)售提升到1.2噸,市場(chǎng)化利潤實(shí)現扭虧為盈;高碑店永信(67)站汽油價(jià)差超0.8元/升,保定分公司結合實(shí)際,靈活搭配營(yíng)銷(xiāo)措施,僅用4個(gè)月時(shí)間就實(shí)現了扭虧為盈。

行業(yè)內卷嚴重,面對加油站里的花樣促銷(xiāo),都能起作用嗎?2023年一季度,河北銷(xiāo)售部分站點(diǎn),同時(shí)開(kāi)展加油贈肯德基和洗車(chē)活動(dòng)。疊加內部?jì)?yōu)惠和666儲值電子券后,折算每升最高優(yōu)惠達到2元以上?!坝械念櫩捅旧韺r(jià)格不敏感,遇到疊加式促銷(xiāo),會(huì )造成成本的增加?!焙颖崩确环止窘?jīng)理趙開(kāi)斌說(shuō)。

河北銷(xiāo)售結合電子卡、油瓜子和電子券等9項營(yíng)銷(xiāo)功能,逐站分析客戶(hù)的消費構成和營(yíng)銷(xiāo)工具使用偏好。加油站從促銷(xiāo)形式、優(yōu)惠幅度、站點(diǎn)類(lèi)型和噸油毛利四個(gè)維度分析量?jì)r(jià)匹配情況。2023年,廊坊分公司將8座站在促銷(xiāo)方面進(jìn)行治理,純槍汽油噸油毛利環(huán)比提升了105元。

找到了治理的方向,加油站又系統梳理了加油站會(huì )員日、單位客戶(hù)、客戶(hù)組和電子券等優(yōu)惠政策,優(yōu)化了幾十項促銷(xiāo)活動(dòng),在確保整體銷(xiāo)量平穩的情況下,噸油營(yíng)銷(xiāo)成本大幅下降。在治理過(guò)程中,河北銷(xiāo)售有意識地引導內部職工轉為電子加油卡,避免“一人多卡、重復享受”的問(wèn)題。僅此一項,半年時(shí)間,有的加油站就節約了10萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)成本支出。

推進(jìn)促銷(xiāo)治理,取消無(wú)感、無(wú)效促銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)化繁為簡(jiǎn),河北銷(xiāo)售純槍汽油價(jià)格到位率與主營(yíng)單位差距收窄1.6個(gè)百分點(diǎn)。廊坊分公司更是全年實(shí)現純槍汽油銷(xiāo)量同比增長(cháng)1.94萬(wàn)噸,實(shí)現純槍汽油毛利在河北銷(xiāo)售排名第一。

河北銷(xiāo)售還注重優(yōu)化運營(yíng)模式,完善阿米巴、間歇營(yíng)業(yè)、團隊管理等措施,在虧損站治理方面發(fā)揮巨大作用。保定分公司打破原有片區機構設置,在加油站全面推行團隊阿米巴營(yíng)銷(xiāo)模式,團隊日均銷(xiāo)量同比提升2.5噸。滄州分公司探索阿米巴營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)后,團隊日均純槍銷(xiāo)量提升了4.5噸。

自下而上的治理號召,激發(fā)了虧損站的活力和動(dòng)力。2023年,河北銷(xiāo)售實(shí)現扭虧站99座,累計減虧8419萬(wàn)元。其中,廊坊、秦皇島、瑞州三家單位虧損站全部扭虧。同時(shí),通過(guò)進(jìn)一步匹配市場(chǎng)化銷(xiāo)售政策,75座市場(chǎng)化增量泉眼站,日均增量258噸。

不等不靠、分類(lèi)施策、扎實(shí)推進(jìn),河北銷(xiāo)售所屬地市公司全部盈利,控股公司虧損戶(hù)數降幅30%。

夜色難免黑涼,前行必有曙光。河北銷(xiāo)售正是以市場(chǎng)為核心,緊貼市場(chǎng),研判市場(chǎng),深挖市場(chǎng),在激烈的市場(chǎng)競爭中迎來(lái)曙光。

免責聲明:市場(chǎng)有風(fēng)險,選擇需謹慎!此文僅供參考,不作買(mǎi)賣(mài)依據。

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